Este artigo trata sobre uma das maiores dúvidas de quem faz a análise de crédito: Vender a prazo ou não para clientes com restrições financeiras registradas nos bureaux de crédito? Descubra um ponto de vista neste artigo e forme sua opinião

Acredito que, durante toda minha carreira como consultor comercial nos bureaux de crédito, este foi um dos principais dilemas em que vi os profissionais de crédito se depararem. Existe uma pressão enorme para que as políticas sejam mais flexíveis e que o anseio comercial e suas metas sejam atingidos, e no meio disso tudo, está a área de crédito, que é uma guardiã da saúde financeira da empresa e eventualmente é massacrada, seja porque restringiu demais as vendas, seja por que assumiu muito risco, impactando o fluxo de caixa empresa.

E essa é uma condição muito difícil de se estar, especialmente no Brasil. Me recordo claramente de uma reunião, com um grupo chinês, em que quase caíram da cadeira quando trouxemos os dados de quantas pessoas estão com algum apontamento restritivo na base de dados do bureau.

Diante disso, temos 2 cenários, ou somos restritivos demais, negando crédito para alguém tem algum apontamento e impedindo a empresa de ter um crescimento mais acelerado, ou vamos para um mundo totalmente arriscado, que pode trazer grandes ganhos, mas também grandes perdas.

Caso você seja o profissional que se decidiu pelo segundo cenário, meus parabéns. Este artigo foi feito para você!

Mas antes de explorarmos mais, vamos a alguns dados:

Dados de Negativados no Brasil

Segundo a Serasa Experian, em um indicador referente a maio de 2021, existem 62,6 milhões de pessoas físicas e 5,9 milhões de pessoas jurídicas com algum tipo de apontamento restritivo em sua base, representando, respectivamente, 62,4% da população economicamente ativa e 29,65% das empresas.

Ou seja, deixar de vender para essa parcela da população é uma grande perda de negócios.

O que fazer primeiro para poder vender para estes clientes com segurança?

O primeiro passo é entender algumas características dos seus clientes e dos seus produtos, levando em consideração 2 tipos de risco:

Risco quantitativo: Este risco se refere ao total de clientes de uma carteira que pode se tornar inadimplente, gerando grandes problemas. Normalmente é enfrentado por empresas que concedem crédito de ticket médio baixo para pessoas físicas ou empresas que tem histórico de alto risco. O risco quantitativo não está na inadimplência de apenas um cliente, mas na condição de muitos clientes se tornarem inadimplentes, expondo a empresa a problemas de fluxo de caixa e insolvência;

Risco qualitativo: Este risco se refere a negociações que envolvam altos valores e risco de operação. Normalmente é vinculado a um pequeno grupo de clientes, entretanto uma eventual inadimplência pode impactar o seu fluxo de caixa de forma a impedir que ela possa honrar seus compromissos com seus fornecedores e, por vezes, parar a sua produção, aumentando o risco de insolvência.

A partir disso, é entender em qual tipo de risco o seu cliente comum está inserido e também observar a questão do seu produto/serviço, em um outro tipo de risco:

Risco de substituto: O seu cliente depende do seu produto para funcionar? Seu produto é de fácil substituição? No local do seu cliente, é fácil achar outro fornecedor de um produto similar? Estes fatores devem ser levados em consideração. Em uma situação em que seu cliente depende do seu produto, seu risco é mitigado e sua empresa pode ser mais audaciosa na concessão do limite, considerando os demais riscos;

Feito este entendimento, é hora de escolher qual é o tamanho do risco que sua empresa quer correr, fazendo contas e estipulando qual é percentual máximo de inadimplência que o seu fluxo de caixa suporta sem colocar em risco a empresa. Além disso, é também entender qual é o risco operacional, ou seja, essa inadimplência pode impactar de uma forma meu estoque que a produção precise ser parada?

Uma forma muito utilizada para mitigar o risco financeiro é prever, na precificação do produto, a inadimplência. Por vezes o aumento de escala na compra com seus fornecedores pode compensar um risco maior pelo aumento de vendas, dividindo o prejuízo.

Agora eu entendi, mas como eu vou saber se o cliente negativado de fato não vai pagar?

Lembre-se, uma vez que você acessa esse mercado, inevitavelmente o risco será aumentado e é previsto isto, por isso é de extrema importância o acompanhamento de perto dos Indicadores, que será o norteador para saber se a política está atendendo ao novo desafio ou se é necessário restringir um pouco caso o risco esteja maior do que o esperado.

Além deste controle de gestão, na hora da análise temos que ponderar alguns pontos:

- Dívidas com Instituições Financeiras normalmente tem um peso maior na análise e geram maior risco;

- Dívidas de contas básicas que não impedem a empresa ou a pessoa física de continuar comprando, podem ter um peso menor;

- Dívidas de contas básicas, como água, luz e gás, tem um peso maior, visto que esta pessoa ou empresa, já não tem mais como arcar o básico para ela sobreviver, imagine novas dívidas;

- Dívidas com seus concorrentes também tem um peso maior, visto que ele pode ter recorrido a sua empresa devido a negativa de crédito do seu concorrente;

- As informações do Cadastro Positivo, apesar de ainda serem apenas das Instituições Bancárias, podem trazer certa luz sobre os hábitos de pagamento além do restritivo;

- Utilize o Score de crédito do seu fornecedor de Informações de Bureau. O Score leva em consideração a capacidade de pagamento da pessoa, observando sua renda/faturamento, e todo o histórico de comportamento de entrada e saída de restritivos da base referente ao documento consultado. É um conceito simples, se entra mais restritivo que sai, o risco é maior. Se sai mais restritivo que entra, o risco começa a diminuir;

- Já existem alguns modelos de score específico para negativados, que observa dentro deste universo, quem de fato ainda está buscando limpar seu nome ou já jogou a toalha.

Conclusão

Vender para clientes negativos é arriscado, mas deixar de vender é limitar o crescimento da sua empresa. Por isso, aprenda mais sobre seus clientes, seu comportamento e, principalmente, foque no acompanhamento e gestão dos Indicadores. Toda e qualquer mudança na sua política deve ser acompanhada de perto. Se o indicador fica dentro do previsto, suas alterações foram bem sucedidas. Se ele fica fora, seja para menos ou para mais, basta fazer um novo ajuste.

 

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Sobre o Autor:

Felipe Faria

CEO & Founder da VLP Consultoria em Negócios

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